Как да се мотивирате и да преговаряте с клиенти при трудни сделки?

Топ съвети за брокери на недвижими имоти

Не спирайте да се стараете докато не приключите сделката

Сред основните качества на брокера на недвижими имоти, които е необходимо той да развие и надгражда постоянно, за да успее да преговаря успешно, са упоритостта и търпението. Затова ако сте се ориентирали към тази сфера е изключително важно да не спирате да проявявате старание по време на целия процес по сключване на сделката. Имайте предвид, че нерядко се случва клиентите да изпитват притеснения, да се разколебават или дори да се отказват неочаквано от доскоро твърдите си намерения за покупка на конкретно жилище. Поради тези причини е добре да бъдете усърдни, неуморни и внимателни не само в началото, когато се борите за „спечелването на клиента“, но и след като навлезете в същинския процес на работа. Бъдете отворен за въпросите на вашите клиенти, вслушвайте се в техните изисквания и се стремете да намерите как да разсеете техните грижи. Когато ситуацията налага, намесете се с експертен съвет и препоръка. Разбира се, клиентът най-добре знае какви са собствените му нужди и изисквания, но не забравяйте, че той не разполага с вашите познания, наблюдения и опит. Затова ако прецените, че съществуват потенциални рискове от някоя сделка или идеята, която клиентът обмисля не е най-оптималната за него, не се колебайте да споделите личното си мнение и да го предупредите.

Бъдете готови да се потрудите много за една сделка

Мнозина купувачи, обмислящи придобиването на имот с идеята да създадат дом, възприемат покупката на жилището като сделката на живота им. Това налага необходимостта да бъдете отдадени и готови да се потрудите много, за да откриете най-добрата възможност за тях, така че да не ги разочаровате и подведете. Понякога имотните сделки са трудни за менажиране и пораждат неочакван развой на събитията, което налага да вложите допълнително усилия, да водите натоварващи преговори и да търсите съдействие от други експерти или институции. В такива ситуации е от изключително значение да бъдете кооперативни, да имате бързи реакции, както и да подходите с нужната съобразителност. Ако обстоятелствата го изискват, бъдете готови да отделите от свободното си време, за да овладеете ситуацията. Имайте наум, че вложените усилия и време в никакъв случай няма да бъдат напразни. Не забравяйте, че най-ценната инвестиция е в човешки капитал. Професионалният подход и позитивното впечатление, което ще оставите у своите клиенти ще ви послужат като своеобразен трамплин към потенциални нови контакти. Така с препоръката на един доволен клиент може да си спечелите много други, които сами да потърсят вашата професионална помощ. Затова е ценно да не гледате на сделката като на поредния работен ангажимент, а като на мисъл за вашето лично развитие в дългосрочен план.

Имайте персонализирано отношение към клиентите и нуждите им

Трудните сделки са неизбежна част от професионалния път на добрия брокер на недвижими имоти. Когато външните фактори са причина за създаване на напрежение, е важно да проявите спокойствие и уравновесеност. При никакви обстоятелства не трябва да позволявате обтегнатото общо настроение да повлияе върху персоналното отношение към клиентите. Дори напротив, стремете се да бъдете дори по-емпатични и отворени към диалог. Важно е да се научите да преценявате правилно клиентите и техните нужди, за да изградите коректно индивидуален подход към всеки от тях. Каквито и специфики в характера им да откриете, е важно да се придържате към коректните взаимоотношения, да бъдете честни и добронамерени. Брокерът на недвижими имот е не само посредник, който да спомогне за по-бързото и благонадеждно сключване на сделката, но и защитник на интересите на своите клиенти. Затова е важно да се поставите на тяхно място, за да разберете по-добре подбудите, от които се ръководят. Опитайте се да съчетавате ролята на съветник и дипломат. Покажете, че може да се разчита на вас, тъй като доверието помежду ви има ключово значение за успешното реализиране на сделката. Не на последно място, бъдете отговорни и постоянни и най-важното научете се да сте откровени за възможностите си. Когато въпросите излизат отвъд вашите компетенции, е добре да признаете, тъй като това със сигурност ще ви спести много тежки и неудобни ситуации впоследствие.

Обръщайте внимание на детайлите

Детайли, детайли, детайли. Вниманието към тях винаги има основополагаща роля за успешното реализиране на сделката. Стремете се към прецизност както в общ план, което може да ви спаси от кризисни ситуации, така и в чисто човешките взаимоотношения. Стремете се да превърнете взискателността си към детайлите в основополагаща за характера ви добродетел. Това ще засвидетелства вашата отдаденост и старание. Важно е да знаете, че лесно може да изпуснете контрола върху взискателността и тя да се превърне в обостряща отношенията педантичност. Затова е важно да се стремите да откриете идеалната златна среда, която ще покаже, че сте стриктни и сериозни в поетите професионални ангажименти, но пазите лекия поглед, позитивната нагласа и приятелския подход.
За да избегнете опасността взирането в детайлите да ви изиграе лоша шега, може да ги приложите към конкретни фактори, имащи отношение по сделката. Насочете вниманието си към уточняване на всичките срокове и цената на изповядване, тъй като някои купувачи прибягват до решението да изповядат сделката на база данъчната оценка. Поставете акцент върху конкретните клаузи по договора, както и как ще бъдат разпределени дължимите данъци и такси при изповядването на сделката. Изяснете кой ще бъде нотариусът, по какъв начин ще се осъществи финансирането и в каква валута е необходимо да се заплати жилището. Добре е да имате предвид, че разликата във валутните курсови могат да се превърнат в причина за развалянето на сделка.

Не се отказвайте и демотивирайте от неуспех

Опитайте се да гледате на грешките и неуспехите като на необходим етап от професионалното ви израстване. Не се отказвайте и демотивирайте от трудните казуси, а напротив, погледнете на тях като на възможност да получите ценен опит и нови знания. Разбира се, отказите и попадането в неблагополучни ситуации остават горчив привкус, но същевременно с това са и най-добрият начин да навлезете в същината на професията и да изучите тънкостите ѝ. Съветите на вашите колеги и добрата информираност за спецификите на пазара на имоти са изключително важни за вашето развитие, но трудно биха могли да заменят практическите умения, с които ще се сдобиете с времето и с преминаването през личните премеждия и “битки”. Затова бъдете спокойни и си дайте нужното време, за да се почувствате в свои води. Стремете се ежедневно да надграждате професионалните си качества, но в никакъв случай не бъдете излишно строги и самокритични. Никой не е роден научен, а старанието и отдадеността ви ще бъдат забелязани и оценени, дори и да не са донесли само бляскави моменти и успешни сделки.

Бъдете отворени за критика и благодарете за такава

Полезна практика е да търсите мнение и оценка за вашата работа. Бъдете отворени за критика, вслушвайте се в съветите и насоките на по-опитните от вас колеги в професионалните среди. Обратната връзка както от тях, така и от вашите клиенти е съществено важна, за да си направите лична равносметка. Бъдете благодарни за градивната критика, тъй като посредством нея ще бъдете наясно кои са силните и слабите ви страни. По този начин ще може да фокусирате усилията си и да работите в посока на това да ги усъвършенствате.  

Не показвайте разочарование в професионална среда

Не показвайте разочарование, тъй като това може да има негативен ефект върху начина, по който ви възприемат хората, с които работите. Вашето разочарование може да обезвери колебливия клиент или да породи съмнение у колегите ви. Разочарованието може да бъде сбъркано с примирение или склонност да се отказвате пред най-малките трудности и препятствия. Бъдете борбени, опитайте се да носите добрия тонус и настроение със себе си, това неминуемо влияе позитивно на служебната атмосфера и ще подобри работния процес. Разбира се, невинаги личните емоции могат да се контролират напълно, но поне се стремете да бъдете спокойни и балансирани, за да вдъхвате надеждност. Не забравяйте все пак, че основната дейност на брокерите на недвижими имоти минава през постоянната комуникация с хора, поради което е изключително важно да знаете как да предразполагате клиентите и да им вдъхвате усещане за сигурност.